OTELCİLİK SEKTÖRÜNDE CONSORTIA & RFP NEDİR NE DEMEKTİR?
Son dönemde Consortia, RFP, TMC gibi kavramlarla ilgili çok fazla soru alıyorum. Az önce saydım bu hafta tam 12 kişi bu konuda beni aradı. Belliki çok konuşulan ama az bilinen bir başlık. Bu makalemde bu başlıkları bilgim çerçevesinde sizlerle paylaşmaya çalıştım.
CONSORTIA NEDİR?
Consortia’lar (Konsorsiyum), satınalma gücü ve pazarlama fırsatlarından yararlanmak için küçük ve orta ölçekli bağımsız seyahat acentelerini birbirine bağlayan birlikler veya pazarlama organizasyonlarıdır. Bir diğer ifadeyle, küçük ve orta ölçekli seyahat acentelerinin tek bir şemsiye altında toplanarak satın alma ve pazarlama güçlerini birleştirmeleridir. Bir araya gelen bu acenteler bu birliklerin sahipleri değildir.
Bazı Consortia’lar:
- ABC Global Services,
- E Hotel AG,
- JTB (Japan Travel Bureau) v.s.
RFP NEDİR?
RFP, Request For Proposal kelimelerinin kısaltılmış halidir. Teklif talebi olarak Türkçeye çevrilebilir.
Şirketler, organizasyonlar veya acenteler bir proje, etkinlik yada program için bazı sistemler üzerinden fiyat teklifi isterler. Bu teklif talebi de bu sistemi kullanan ilgili otellere düşer. Otellerde bu proje için teklif verirler. En iyi teklifi veren bu işi alır. Bir nevi açık arttırma yada ihale diyebiliriz. RFP’ler Concortia’lar TMC’ler üzerinden de gelebilir.
Bir RFP geldiğinde sistemde aşağıdaki statulerde bulunur:
- New – Yeni Teklif
- In Progress – Hala teklif toplanıyor.
- Verified – Alınan fiyat teklifleri yüklendi ancak açık arttırma devam ediyor.
- Approved – Fiyat teklifi onaylandı
- Submitted – Onaylanan fiyat müşteriye yollandı. Müşteriden onay bekleniyor.
- Internally Rejected – Otel teklifi redetti.
- Account Accepted – Teklifiniz kabul edildi ve fiyatlarınız sisteme otomotik olarak yüklendi.
Account Rejected – Teklfiniz rededildi.
TRAVEL MANAGEMENT COMPANY (TMC) NEDİR?
Bunların Concortia’dan farkı tüm acentenin sahibinin aynı şirket olmasıdır. Yani Bir TMC’nin parçası olan bu acenteler, ya bu TMC’ye bağlıdır yada bu TMC, bu acentelerin sahibidir. TMC’ler genel olarak şirketler için bireysel rezervasyon yaptırma teknolojilerini geliştirirler. Şirketlerin yoğun olarak kullandığı B2C’leri diyebiliriz.
Bazı TMC’ler:
- American Express (Amex)
- Carlson Wagonlit Travel (CWT)
- BCD
- HRG – Bir ara Hogg Robinson deniyordu.
- FCm
GENEL OLARAK ORTAK ÖZELLİKLERİ
Tüm bu sistemlerin ortak özelliği teknoloji kullanıyor olmasıdır. Yani bu sistemlere üye olabilmeniz için veya bunlara teklif gönderebilmenizi için kullandığınız merkezi rezervasyon sistemlerinin (CRS) ya GDS aracılığı ile yada anlaşmalı sistemler arcılığı bunlara bağlı olması gerekmektedir.
Bu sistemler bir nevi pazar yeri gibidir diyebiliriz. Herkes fiyatını buraya kullandıkları sistemler aracılığı ile yükler ve duruma göre ilgili alıcı burdan satın almasını yapar.
BU SİSTEMLERE FİYAT NASIL YÜKLENİR?
Bu sistemlere yükleyeceğiniz fiyatların zorunlu bir koşulu yoktur ancak benim tecrübelerime dayanarak önerebileceğim fiyatlar ve oranları aşağıdaki gibidir:
Rack Rate- BAR
Corporate Rate (Rack fiyatın en az %10 altı)
Consortia Rate (Rack Fiyatın %20 altı)
Consortia Net Rate (Rack fiyatın %23 altı)
Government Rate (Rack Fiyatın %18 altı)
BU SİSTEMLERİN AVANTAJLARI NELERDİR?
Daha Fazla Rezervasyon: Seyahat acenteleri, öncelikle müşterileri için Concortia’lar üzerinden aldığı fiyatlara bakar.
Ortalama Oda Gelirini(ADR) arttırır: Consortia’lar genelde daha yüksek fiyatlı rezervasyonlar yapar.
GDS Sıralamanızı Yükseltir: Concortia’lar devamlı müzakere edilen fiyat tiplerini görüntülediğinden, burdaki etkileşim GDS’ler üzerindeki pozisyonunuzu arttırır.
Görünürlüğünüz Artar: Veritabanlarında, tekliflerde, GDS’lerde devamlı yer alınacağından görünürlüğünüz artar.
BU SİSTEMLERE NASIL GİREBİLİRİM?
Öncelikle bu sistemlerle uyumlu bir teknoloji kullanmanız ve bir GDS’e bağlı olmanız gerekmektedir.
Concortia Profilleri genellikle her yıl için hem giriş ücretlerini hemde genel koşullarını açıklarlar. Bunlara önceden başvuru yapılması ve başvuru ücretlerinin ödenmesi gerekmektedir.
Yine Consortia’lara girdiğinizde bazı şartları yerine getirmeniz gerekir. Bu şartlardan bazıları:
- Diğer online kanallarla (B2B-B2C) kesinlikle Rate Partiy’e düşülmemelidir.
- Consortia fiyatları BAR fiyatlara bağlı olmalı ve dinamik olarak yönetilmelidir.
- Kontratlı fiyat tiplerinde Last Room Availability garantisi isterler.
- Minimum konaklama kısıtlaması olmamalıdır.
- En az bir yıllık fiyatlar sistemlere yüklenmiş olmalıdır.
Bu şartları kullandığınız sistemler aracılığı ile yerine getirdikten sonra, Concortia profillerini inceler ve doğru bulduklarınızı satın alarak katılırsınız. Aşğaıda bazı Concortia profil örnekleri ve fiyatlarını paylaşıyorum.
..
Hotel Linkage olarak otellere sağladığımız merkezi rezervasyon sistemi aracılığı ile tüm Concortia, RFP ve TMC sistemlerinde yerinizi almanızı sağlıyoruz. Bu konu hakkında daha fazla bilgi almak ve bu sistemlerde yerinizi almak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.
KAYNAK: https://www.linkedin.com/pulse/otelcilik-sekt%C3%B6r%C3%BCnde-consortia-rfp-nedir-nedemektir-erhan-kaya-mba/?originalSubdomain=tr
